성공 = 실질적 가치를 찾는 일

고객의 원하는 가치를 줄 수 있어야 지갑이 열린다는 단순한 이치에 충실할 필요가 있다. 고객이 원하는 가치가 무엇인지 파악하고 부합하는 방향의 제품이나 서비스를 공급하는 것이 그 핵심이라 하겠다.

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그렇지만 가끔 우리는 실질적 가치 즉 핵심에서 벗어나 중요치 않은 부분에 집중하다 일을 그르치곤 한다. 고객이 원하는 가치보다 제조사의 제품력이나 기술력을 자랑하는 방향으로 엉뚱하게 흘러가는 경우를 심심찮게 볼 수 있다.

남자들의 필수품, 그런데 여자들도??

1977년 질레트에서 2중날 면도기를 출시 하기 전까지 지난 수백년 동안 남성들은 1중날 면도기를 사용했다. 기존품보다 제품력이 우수하다며 자랑을 늘어놨고 1998년에는 3중날 면도기를 출시했다. 이에 경쟁사들은 4중날 면도기를 출시하게 되고 이에 질세라 질레트는 2006년 5중날 면도기에 진동기능를 추가한 신제품을 출시하기에 이른다. 이런 노력의 결과였을까 마침내 2010년 질레트는 면도기 시장 점유율 70%, 65% 마진이라는 엄청난 결과를 이루게 된다.

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그런데 한 편에서는 신생업체가 마켓팅을 위한 동영상을 촬영하고 있었다. 마이클 더빈(Michael Dubin)은 기존 면도기 업계에 불만을 가지고 있었다. 교체 주기가 짧은(약 2주) 소모품 면도기가 지나치게 고급인데다 이로 인해 비싼 가격으로 책정돼 있다는 점, 그리고 매번 귀찮게 매장에 방문해서 구매해야 한다는 점을 파고들었다.

 

https://www.youtube.com/watch?v=i4TmvNx-NlE

 

그래서 마이클 더빈은 '시간과 돈을 깎자(Shave Tme, Shave Money)'라는 슬로건으로 면도날을 정기적으로 배송해주는 쉐이브 클럽'을 창업했다. 고급화 전략에 가성비 전략으로 정면 승부를 한 것이다.

 

그 결과 창업 1년 후 달러 쉐이브 클럽은 2억 달러 매출과 함께 2016년 10억 달러에 유니레버에 인수되게 된다.

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한국에도 유사한 업체들이 운영중에 있다. 호기심 반 기대반으로 이용해 보기도 했는데 썩 마음에 드는 품질이 아니어서 다시 사용하는 제품으로 돌아갔는데, 실제로 면도날의 품질면에서는 질레트의 제품이 훨씬 우수하다. 그런데 품질좋은 기존의 강자를 어떻게 넘어 설 수 있었을까?

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결국 고객이 느끼는 불편함과 필요로 하는 핵심에 집중했기 때문이다. 매번 사러 나가야 하는 불편함과 가성비에 집중하므로써 실제 고객이 원하는 가치를 부여하였고 그에 따른 호응이 있었던것이다.

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결국 돈을 버는 것은 고객이 원하는 가치를 가지고 있느냐가 관건인 것이다.

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부의 추월차선의 저자 엠제이 드마코는 이렇게 얘기하고 있다.

 

 

 

 

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돈은 '장난스러운 고양이'와 같습니다. 여러분들이 고양이를 쫓기 시작한다면 고양이는 여러분들에게서 숨으려고 할 겁니다.

하지만 반대로 여러분들이 고양이를 매료시키는데 집중한다면 고양이는 여러분들에게 다가와서 무릎에 앉을겁니다.

여러분들이 참치를 담은 접시를 가지고 쇼파에 앉아 있다고 생각해 보세요. 고양이가 슬금슬금 다가와서 여러분들 옆에 앉을 겁니다. 

 

 

고양이가 원하는 것을 여러분들이 갖고 있기 때문이죠

핵심에 집중하고 고객이 원하는 것을 가지고 있을 때 돈이든 고객이든 알아서 찾아오게 된다는 이야기.

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오늘의 깨달음

실질적 가치, 그 핵심에 집중하자.