리세일 업체 '스레드 업'의 성공비결

중고거래를 일상화시킨 '스레드 업'의 성공 비결

여러분들은 옷장 속 안 입는 옷 어떻게 처리하시나요. 몇 번 안 입어서 멀쩡한 옷인데 헛수거함에 넣기에는 참 아깝습니다. 그렇다고 가지고 있자니 앞으로도 입을 일은 없을 것 같고 말이죠. 이런 고민을 해결해 나스닥까지 상장한 회사가 있습니다. 세계 최대 중고 판매 플랫폼 '스레드 업'입니다. 중고의류 거래를 서비스화해서 수많은 유통 브랜드 회사들을 리스트에 중고 제품 재판매의 세계로 끌어들이고 있습니다. 오늘은 스레드 업의 중고 판매 기술과 노하우를 알아보도록 하겠습니다.

리세일 시장의 전망

리세일은 최근 몇 년간 이동 시장에서 가장 핫한 키워드입니다. 국내에선 당근 마켓 번개장터 등 일상의 모든 물건을 미국에선 주로 패션 분야에서 중고거래가 활발히 이뤄집니다. 2021년 전 세계 패션 리세일 시장 규모는 360억 달러 우리 돈으로 약 44조 원입니다. 2025년에는 두 배 증가한 770억 달러 약 94조 3000억 원 규모로 성장할 것으로 예상되는데요. 일반 패션 시장의 성장 속도보다 약 열 한배 빠를 것이라고 합니다.

시장이 갈수록 커질 수밖에 없는 건 재판매될 수 있는 의류가 어마어마하게 많기 때문입니다. 미국 가정에 입지 않고 옷장에 방치된 옷들이 90억 벌에 달할 것으로 예상된다고 합니다. 게다가 중고 제품에 대한 사람들의 인식도 긍정적으로 변해가고 있어서 중고 의류를 구매했거나 구매할 의사가 있다고 대답한 미국 성인의 비율이 2016년 45%였는데 2020년엔 86%로 증가했다고 합니다. 이런 각종 통계를 정리해서 내놓는 회사가 바로 스레드 업인데요. 매년 발표하는 리셀 보고서는 거의 모든 언론이 인용할 만큼 굉장히 중요한 트렌드 보고서로 인정받고 있습니다. 리 세일하면 '스레드 업'이 제일 먼저 생각날 정도로 이 시장을 선도하고 있는 업체입니다.

스레드 업 창업초기

스레드 업은 2009년 창업했습니다. 처음에는 중고 남성복을 취급하는 비즈니스로 시작했습니다. 창업자인 '제임스 라인하르트'가 자신의 옷장을 털어 중고 옷들을 매장에 팔러 갔다가 퇴짜를 맞으면서 이 사업을 시작하게 됐다고 합니다. 사업을 시작한 이후 남성복에 대한 수요가 그렇게 많지 않다는 점을 깨닫고는 여성과 아동복으로 주 아이템을 변경한 이후 곧 엄청난 인기를 끌게 됩니다.

현재 스레드 업 사이트는 3만 5000개 이상의 브랜드를 취급하며 매일 4만 5000번 이상의 상품이 등록되고 있습니다. 지금까지 이 사이트에서 팔려나간 옷이 일억 2500만 벌에 달합니다. 회사 매출도 빠르게 늘고 있습니다. 2021년 매출이 이억 5천백80만 달러 우리 돈으로 약 3천 백억 원입니다. 지난해 3월에 13억 달러 약 일조 6000억 원 가치를 인정받으면서 나스닥 상장해도 성공했습니다.

스레드 업의 비즈니스 성공 비결

■ 헌옷 파는 것을 쉽게

창업 당시에는 중고나라 당근 마켓처럼 개인들이 직접 사고파는 P2P 플랫폼이었습니다. 그런데 개인에 맡기면 아무래도 품질, 가격 책정, 배송 등 다양한 문제가 생길 수 있죠. 무엇보다 판매자 입장에서 너무 귀찮습니다. 옷을 팔기 위해 일일이 사진 찍어서 하나하나 다 사이트에 올리고 구매자와 연락을 주고받고 옷을 배송하는 모든 과정을 직접 해야 하니까요. 그래서 스레드 업은 P2P 플랫폼에서 위탁 판매 플랫폼으로 비즈니스 모델을 전환합니다. 판매자들을 대신해서 상품을 팔아주고 대신 수수료를 받는 거죠. 스레드 업에서 옷을 파는 건 정말 간단합니다. 헌 옷을 팔려는 사람이 홈페이지에서 신청하면 가방을 보내주는데 판매자가 가방에 옷과 신발을 채워 넣으면 스레드 업이 무료로 수거해 갑니다. 판매자가 할 일은 이게 끝입니다. 다음 스레드 업의 영역이죠. 스레드 업은 수거한 옷의 상태에 따라 가격을 책정합니다. 그리고 세탁하고 사진을 찍어 홈페이지 등록하고 판매되면 회사는 수수료를 떼고 판매 대금을 크레디트로 지급합니다. 크레디트는 스레드 업사이트에서 쇼핑하는데 이용하거나 현금을 할 수 있습니다. 비싼 값이 매겨진 옷일수록 스레드 업이 떼 가는 수수료 비율은 줄고, 판매자의 몫이 늘어나는 구조인데요. 그래야 상태가 좋은 옷을 많이 확보할 수 있기 때문입니다. 반대로 상태가 좋지 않아 판매하기 어려운 것은 판매자들의 선택에 따라 되돌려주거나 재활용 센터에 기부합니다. 판매자들이 보낸 옷 중절반 이상이 재활용 센터로 가게 된다고 합니다. 이렇게 일일이 세탁해서 구매자들과 직접 거래하는 것보다 훨씬 쉽고, 옷의 가치를 더 평가받을 수 있으니 판매자가 몰리게 된 것입니다.


■ 헌 옷 사는 것을 자연스럽게

판매자들을 모으고 회사도 이익을 얻으려면 수거한 옷을 잘 팔아야 합니다. 그런데 이게 참 쉽지 않습니다. 고객들에게 새 옷 대신 헌 옷을 입을 이류를 만들어줘야 할 테니 말입니다. 그래서 스레드 업은 구매자들을 끌어들이기 위해 여러 가지 전략을 사용하고 있습니다. 중고를 사는 가장 큰 이유는 가격적인 메리트죠. 스레드 업에서는 갭에서 구찌에 이렇게까지 3만 5천 개 브랜드를 최대 90% 할인된 가격에 득템 할 수 있습니다. 기존 소비자가와 비교에 얼마나 저렴한 지 잘 보이게 적어놓는 건 당연하겠죠. 그런데 스레드 업이 강조한 숫자는 가격뿐만이 아닙니다. 고객이 헌 옷을 구매 함으로써 환경에 얼마나 도움이 됐는지도 보여주는 겁니다.

예를 들어 이 원피스를 구매하면 똑같은 새 원피스를 사는 것보다 LED 전구를 732시간 켤 수 있는 전력을 절약하고, 약 17킬로미터 주행 중 나오는 배기가스를 줄이는 것과 같은 효과를 보여 구매자들이 환경보호에 일조하고 있다는 것을 설득하여 구매를 독려하는 것입니다.
절약과 환경보호를 강조하지만 쓰레기 쇼핑사이트라는 정체성을 절대 잊지 않습니다. 고백들이 자신의 취향과 스타일에 맞는 옷을 찾을 수 없다면 들어올 이유가 없죠. 스레드 업은 고객들이 사이즈 종류 브랜드 책상 등을 원하는 데를 원하는 대로 찾을 수 있도록 다양한 필터로 구분하여 편리하도록 만들었습니다. 여름 원피스 클래식 청바지 등 테마에 따라 스타일을 제한하기도 하고요. 최근에는 인기 스타일리스나 인플루운서들과 협업해서 이들이 코디한 사진을 보고 비슷하게 따라 입을 수 있도록 하는 서비스도 운영하고 있습니다. 덕분에 스레드 업은 그저 싼 옷을 파는 곳이 아니라 저렴한 가격의 다른 쇼핑몰 못지않게 스타일리시한 패션을 제한받을 수 있는 쇼핑몰이 됐습니다. 지난해 3월 기준 134만 명 넘는 활성 구매자를 보유하고 있고요 이들의 80%가 제공해 고객입니다.

■ 리세일의 서비스화

이렇게 리세일 시장이 빠르게 커지면서 수많은 유통 브랜드들도 뛰어들고 있는데 그리 호락호락 하진 않습니다. 주문을 받아 배송하면 되는 기존 물류 방식과는 달리 헌 옷은 수거하고 손질하는 과정이 추가되니까요. 판매자들에게 산 옷은 얼마로 측정해야 하는지 품질검사는 어떻게 해야 하는지 또 구매자들에겐 얼마로 제한해야 하는지 등 신경 쓸 게 훨씬 많습니다.

스레드 업은 대량의 우리를 분류하고 세탁 보관 판매할 수 있는 기술을 갖추고 있습니다. 인공지능을 활용해 12단계로 의류의 상태를 분석하고 판매 여부와 적절한 가격까지 채점합니다. 이를 통해 매일 10만 벌의 옷을 처리할 수 있죠. 1650만 벌의 옷을 보관할 수 있는 세 곳의 유통 센터도 보유하고 있습니다. 고객의 사이트에 접속하면 자동으로 가장 가까운 유통 센터에 보관된 상품을 먼저 보여줍니다. 가까운 센터의 옷을 선택할수록 물류비용을 아낄 수 있기 때문에 그만큼 가격도 저렴하게 조정해 보여준다고 하네요. 스레드 업은 RaaS(Resale as a Service) 서비스를 통해서 리세일 시장에 뛰어들고 싶은 브랜드와 유통 회사들에게 중고 물품의 수거 , 판매, 배송까지 필요한 서비스를 제공하고 월 사용료와 판매에게 일부를 받는 겁니다.

중고거래에 있어서 넘어야 했던 가장 큰 허들은 바로 중고에 대한 선입견일 것입니다. 최근 국내에서도 당근 마켓과 번개장터와 같이 중고품의 재사용에 대한 인식이 많이 변하고 있지만 '스레드 업'과 같이 의류 부분에 있어서도 체계화된 회사가 하나쯤 있었으면 하는 바람입니다.